Récemment, j’ai eu l’opportunité de donner ma première conférence en tant qu’orateur. #fierté 🍾

En 2018, l’équipe de HackYourJob et Eric SIBER m’ont proposé d’exprimer mon retour d’expérience (REX) de consultant informatique indépendant. Plus particulièrement, il s’agissait d’aborder la stratégie qui m’a permis de décrocher ma 1ère mission de freelance, en moins de 3 mois !

Je vous livre ici la restitution de mon retour d’expérience :

Mon profil

Après 22 ans d’expérience professionnelle et de salariat, je voulais donner un nouvel élan à ma carrière, vivre une vie professionnelle encore plus intense et surtout goûter à l’entreprenariat !

L’indépendance et la liberté ont guidé principalement ce choix, réputé par beaucoup de personnes  comme risqué.
L’entreprenariat a été la solution, le « personal branding » a été le propulseur.

 

Qu’est-ce que le « Personal Branding » ?

« Le « personal branding » est une pratique qui consiste pour un individu à promouvoir lui-même son image et ses compétences, par le biais des techniques marketing et publicitaires utilisées habituellement pour promouvoir une marque. »

– Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/personal-branding/

Dans cette démarche, l’individu vise à devenir lui-même une « marque reconnue ».

 

Pourquoi adopter une démarche de personal branding ?

• Rencontrer des personnes intéressantes
• Créer des opportunités d’apprendre
• Avoir pleins d’amis
• Trouver des partenaires
• Se faire connaître
• Etre invité au festival de Cannes (si, si ! 😉)
• …

Nous sommes tous différents et nos motivations diffèrent.

En ce qui me concerne, je me suis approprié les pratiques marketings du personal branding afin d’assurer ma transition de salarié à indépendant et décrocher ma première mission chez un client grand compte.

Pour commencer, j’ai identifié mon but, soit :

« Mon but : trouver une mission qui me plaise chez une grande entreprise et qui soit suffisamment bien rémunérée pour lancer mon activité commerciale. »

Le triangle de la réussite

Pour atteindre ce but, j’ai pris en compte les 3 dimensions que je nomme le « triangle de la réussite » :

1. Attractivité
   C’est le fait d’attirer des personnes à vous, des prospects.
   En ayant de la bienveillance pour vous ainsi que pour les autres, vous encouragez la réciprocité et donc de l’attractivité pour votre personne.
2. Autorité
   C’est le fait que nous obéissons beaucoup plus volontiers aux personnes que nous pensons détentrices de l’Autorité : médecins, magistrats, gendarmes, etc.
   Il s’agit ici de votre crédibilité au sein de votre environnement professionnel que vous pouvez acquérir par des preuves sociales, des actions concrètes, etc. afin d’obtenir un positionnement d’expert aux yeux du marché et des prospects / clients.
3. Confiance 
   Cette qualité vous permet de rassurer vos interlocuteurs, de dégager de la sympathie, de l’engagement et de la réciprocité. Si les personnes vous font confiance, elles auront envie de travailler ou retravailler avec vous.

 

Comment atteindre votre but ?

 

Etape #1 : Votre déclaration d’intention

 

La première chose sur laquelle je me suis focalisé était ma « déclaration d’intention ». C’est-à-dire le besoin supérieur que je souhaite adresser à travers pour donner du sens à ma vie, aux autres et pour me guider dans la bonne direction.

NDLR : Cette déclaration d’intention est somme toute personnelle mais je souhaitais vous la partager ici pour vous expliquer toute la démarche.

> Mes valeurs :

• Etre bienveillant avec moi-même et les autres
• Forger des relations ouvertes et honnêtes
• Etre passionné, joyeux et déterminé
• Etre curieux et apprendre constamment
• Etre aventureux, créatif et ouvert d’esprit

> Ma mission est :

« Aider les personnes, les équipes et les organisations à atteindre leurs buts beaucoup plus vite qu’ils ne le feraient sans ma contribution. »

(Finalement, ce n’est pas un hasard si je suis devenu coach agile ! 😉)

> Ma méthode pour réaliser ma mission :

proposer mon expérience, mon savoir-faire, mes connaissances au plus grand nombre de personnes via le blog Oeil de Coach, dédié à la culture agile et au développement personnel, et surtout via mon activité de coach agile indépendant.

> Mes métriques, je mesure le succès de ma mission à :

• la rapidité à l’obtention d’une mission
• la qualité de celle-ci
• le taux journalier moyen (TJM) obtenu, c’est-à-dire ce que la somme facturée au client pour ma prestation.

NDLR : Pour des raisons de confidentialité, je ne peux communiquer mon niveau de facturation. Sachez toutefois qu’en tant qu’indépendant il est primordial que vous sachiez vous positionner au niveau tarifaire du marché. La perception de vos qualités d’expert intrinsèque (qui vient de vous-même) et perçue (venant des autres) en dépend pour beaucoup.

Les moyens, les compétences et les rencontres nécessaires, pour dépasser mes rêves :

• Rencontrer des freelances expérimentés pour connaître leurs « trucs » pour trouver des missions
• Communiquer mon intention à un maximum d’acteurs professionnels : de mon réseau professionnel et au delà
• Contacter un maximum de commerciaux spécialisés pour leur annoncer ma disponibilité
• Monter l’entreprise pour être prêt à gérer la contractualisation et la facturation avec le client à venir

 

Etape #2 : Votre stratégie

Pour avoir expérimenté plusieurs stratégies marketings dans ma vie, je vous recommande celle de l’Inbound Marketing. C’est la méthode qui donne, selon moi, les meilleurs résultats. En passant, je vous recommande de lire l’excellent ouvrage :

• [LIVRE] L’inbound marketing : Selon la stratégie du Sherpa de Gabriel SZAPIRO

L’idée générale est simple :
Au lieu d’aller chercher et convaincre votre prospect, il s’agit de déclencher en lui l’envie de venir à vous.

Alors, comment réussit-on à attirer des prospects, des partenaires ou des clients à soi ?

« La bonne fortune s’acquiert par les actions que vous avez entreprises. Jamais par l’inaction. »

Pour réussir, je vous invite à suivre ces 4 phases :

1. ATTIRER
   Pour transformer un étranger en un visiteur qualifié : favoriser toutes les actions qui facilite l’exposition, la découverte, le positionnement et la notoriété.
   Mes actions : je concentre mes efforts sur le blog « Oeil de Coach », le référencement de ce dernier, les réseaux sociaux (Facebook, Pinterest, Twitter et surtout Linkedin) et les meetups / salons (lieu de rencontre par excellence).
2. CONVERTIR
   Pour convertir un visiteur en un prospect : favoriser la prise en considération et l’évaluation de votre offre, de votre expertise.
   Mes actions : après avoir attiré des visiteurs, je les encourage à rester en contact avec moi via l’encart d’abonnement du blog ou la mise en relation sur Linkedin. A ce moment, un début d’interaction commence à naître. Le lien froid du numérique commence à se réchauffer.
3. CONCLURE
   Afin de conclure avec un prospect, il faut que le lien de confiance soit suffisamment fort entre vous et votre futur client pour la magie opère et que le contrat soit signé, actant le début de la collaboration. Souvent le lien fort se crée suite à des échanges téléphoniques (plus chaleureux). En complément, je recommande une rencontre en présentiel qui rassure les deux parties, initie une relation pérenne entre les personnes (et les entreprises), tout en renforçant l’engagement réciproque.
   Mes actions : appeler mes prospects, activer et développer mon réseau professionnel, et organiser des rencontres pour initier un lien fort et chaleureux avec ce nouveau partenaire.
4. FIDELISER
   Pour accélérer et maintenir une croissance économique, une entreprise doit satisfaire ses clients durablement. La stratégie sur le long terme doit être privilégiée : celle de la fidélisation pour satisfaire les clients actuels, développer leur engagement et préparer l’entrée de nouveaux clients.
   Mes actions : je m’appuie sur mes valeurs : la bienveillance, l’entraide et l’échange de service. A ce stade, le lien relationnel doit rester le plus chaleureux possible. Justement, je trouve que le réseau social professionnel Linkedin aide à conserver cette proximité et la qualité des échanges avec tous nos interlocuteurs : passés, présent ou à venir.

Source : https://www.definitions-marketing.com/definition/inbound-marketing-b2b/

Si tout se passe bien, vous pourrez toucher du doigt le « Nirvana » : vos clients deviendront vos ambassadeurs. C’est-à-dire qu’ils vous recommanderont auprès de leur réseau professionnel, vous ouvrant les portes à de nouvelles opportunités de mission !

 

Etape #3 : Votre plan d’actions

« Pas d’actions, pas de changement ! »

Pour attirer des visiteurs qualifiés, j’ai intensifié mes activités de blogging et d’animation de mes réseaux sociaux, envoyé des e-mails à mon réseau, rencontré des coachs agiles en freelance, contacté des commerciaux indépendants et participé à des meetups, des conférences.

Bref, j’ai fait un maximum d’actions pour stimuler mon environnement professionnel, en mesurant constamment l’efficacité de mes actions, à la manière du « Test and Learn » (Expérimenter et Apprendre).

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Selon Guilhem BERTHOLET, expert en marketing :

« Sans contenus, pas d’Inbound Marketing . »

Et le fait de créer des contenus va apporter, in fine, ces bénéfices à votre entreprise :

> Génération de trafic et amélioration du référencement naturel

> Récupération de contacts (la fameuse Lead Generation)

> Capacité à animer votre base de contacts sur la durée (le fameux Lead Nurturing), en les réchauffant régulièrement, en leur permettant de garder en mémoire ce que vous faites et vous positionner comme acteur de référence incontournable le jour où ils prendront une décision

> Positionnement d’expert aux yeux de votre marché et de vos prospects (et clients d’ailleurs), qui simplifie les actions commerciales

Source : Comment vous allez échouer en Inbound Marketing… ou pas ?

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Rapidement le cumul des actions menées m’ont permis de convertir les visiteurs en prospects.
Le passage à cette phase m’a énormément rassuré dans ma démarche de devenir indépendant car je découvris avec satisfaction que mon profil plaisait tant aux sociétés de services informatique, qu’aux clients finaux (les grands groupes que je ciblais).

Pour autant, cette phase fût physiquement éprouvante car je passais beaucoup de mon temps à répondre au téléphone et aux e-mails, à fournir des dossiers de compétences personnalisés, des CVs et à rencontrer en présentiels les contacts les plus prometteurs.
J’ai vécu cette période comme un vrai commercial professionnel !

Pour l’anecdote : à cette période, j’ai souscrit au service Pipedrive, un logiciel de CRM, pour gérer efficacement, et sans perte, l’afflux de prospects et ne pas perdre le contenu de nos échanges ! Je vous le recommande ! 😉

Enfin, grâce aux actions menées (et à une certaine persévérance), j’ai pu choisir la mission qui m’intéressait le plus, parmi plusieurs propositions attractives.

C’est ainsi que j’ai atteint mon but : décroché ma 1^ère mission de freelance !

Pour une première expérience  de prospection commerciale en tant que consultant en indépendant, j’ai mis en toute et pour tout 3 mois pour conclure mon premier contrat, avec une intensité accrue lors du dernier mois. Avec un plus de pratique, je crois même que je pourrais réduire cette durée de prospection à 1 mois avant de signer et commencer une nouvelle mission.

Etape #4 : mon bilan

Les étapes précédentes m’ont permis véritablement de trouver mon positionnement, le ton de mes communications et les bons contacts pour décrocher la mission qui remplissant toutes mes attentes.

Concernant les actions et les moyens mis en œuvre :
Le blog « Oeil de Coach » a bien contribué à renforcer mon attractivité, mon autorité et la confiance aux yeux du marché. Pour autant et à ce jour, son apport a surtout permis de rassurer certains prospects, plus que cela m’a amené comme pistes commerciales.

Mais, c’est réellement la réactivation de mon réseau professionnel et l’utilisation quotidienne du service Linkedin qui m’ont permis d’accomplir ce rêve d’entreprenariat, en faisant venir à moi un nombre conséquent de pistes commerciales: 34 opportunités qualifiées !

Voici mon TOP 3 de moyens de communication :

Pour finir, voici quelques chiffres de ce cheminement, de la graine à la transformation en 1 mission passionnante :

 

Où trouver votre 1ère mission ?

Vous l’avez compris, j’affectionne particulièrement Linkedin car j’ai construit déjà un bon réseau de professionnels au fil des années. De plus, j’entretiens régulièrement une certaine activité sur ce réseau social.
Pour autant, pour trouver votre première mission, vous pouvez vous inscrire sur des sites spécialisées qui référencent les offres. La plupart de ces sites se rémunèrent sur les missions que vous réalisez par leur intermédiaire.
Personnellement, j’apprécie particulièrement Malt et Freelance.com.
En complément, ce site web référence un éventail pertinent pour tout freelance en recherche active de mission : https://independant.io/plateforme-freelance/

 

La conclusion de l’Oeil de Coach 🧐

« La chance aide parfois, le travail toujours. »  Proverbe brahman

Lorsque vous vous lancez un nouveau défi, il est indispensable que vous unissiez ces 3 facteurs :

• La clarté
  Soit la capacité d’établir précisément qui vous êtes et ce que vous voulez vraiment. Ainsi, que les étapes que vous devez parcourir pour réaliser vos ambitions.
• La focalisation
  Soit la capacité de vous concentrer sur vos buts, vos valeurs et vos activités les plus importantes.
• La concentration
  Soit la capacité d’achever vos actions, vos tâches et d’atteindre vos buts.

Maintenant que vous connaissez le chemin que j’ai emprunté, je vous invite à dessiner le vôtre. Menez des actions, testez, expérimentez, apprenez et surtout avancez toujours.
Chaque action est un pas supplémentaire vers votre but, votre objectif, votre succès !

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En quoi puis-je vous aider ?

Je suis Martial SEGURA, Coach agile | Expert organisationnel chez Oeil de Coach.

« Mon intention est d’aider les personnes, les équipes et les organisations à atteindre leurs objectifs beaucoup plus vite qu’ils ne le feraient sans ma contribution. »

Je développe le potentiel et les savoir-faire des équipes et des personnes. J’accompagne la transformation agile des organisations, en m’appuyant sur la culture, les valeurs et les pratiques agiles.

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